Для увеличения продаж товаров и услуг используют техники UP SELL - CROSS SELL - DOWN SELL.
UP SELL используют когда покупатель выбрал продукт и готов его приобрести. Вместо выбранного продукта покупателю предлагается более функциональный или более качественный, то есть имеющий более высокую ценность и стоимость.
Например, потребитель намерен купить мобильный телефон. Грамотный продавец тут же предложит ему телефон немного дороже, но с дополнительными функциями.
В услугах это могут быть варианты простого и продвинутого потребления.
Техника UP SELL может повысить продажи на 20-30%. Важно составить матрицу по каждому продукту и внести в нее пошаговые предложения более дорогих товаров. Кроме этого, продавцов стоит обучить навыкам перевода скрытых потребностей покупателя в осознанные, чтобы предложить именно тот продукт, который максимально закроет эти потребности.
CROSS SELL используют когда покупатель готов или уже приобрел продукт. Продавец предлагает приобрести сопутствующие товары или услуги. Например, карту памяти к фотоаппарату. В интернет-магазинах CROSS SELL реализуется за счет показа товаров, которые приобрели вместе с «этим» товаром.
Здесь ассортиментная матрица и обученные продавцы тоже поможет повысить продажи на 20-30%.
DOWN SELL поможет в том случае, если покупатель хочет купить продукт, но у него ограниченный бюджет. Тогда можно предложить ему товар, решающий его задачу, но по более низкой цене с минимизацией получаемой ценности. Цель DOWN SELL - удержать покупателя и закрыть его потребность.
Например, мужчина хочет купить букет цветов, но у него не хватает денег для хорошего букета. Тогда можно предложить купить орхидею в горшке. Здесь важно предлагать товары или услуги с высокой маржинальностью.