Длительность:
16 часов, 2 дня
Соотношение теории и практики:
40/60
оставить заявку

В компетенции руководителей по продажам входит выстраивание работы отдела сбыта таким образом, чтобы он приносил максимальную прибыль. Для этого мало просто занимать руководящую должность. Нужно обладать навыками эффективного управленца. Вот почему курсы повышения квалификации и тренинги для начальников отдела продаж приобретают все большую популярность. Программа предполагает обучение управленцев тактическому управлению и способам автоматизации процессов, и взаимодействию с персоналом отдела продаж.

Цели практикума

  • обсудить с руководителями стратегические и тактические приемы управления сбытовыми подразделениями, необходимость и возможности внедрения современных технологий управления маркетингом и продажами на своём предприятии;
  • отработать в проектных группах навыки управления сбытовыми подразделениями, используя изученные методы и инструменты.

Кому практикум будет полезен

Данный курс будет интересен коммерческим директорам, руководителям службы сбыта, директорам филиалов, ведущим специалистам службы продаж, консультантам в сфере продаж.

В результате практикума участники сомгут

  • разрабатывать прибыльные бизнес-модели и формировать бюджет продающего подразделения;
  • находить, тестировать и применять эффективные каналы сбыта;
  • анализировать более 50 показателей продаж и принимать качественные решения;
  • сегментировать клиентскую базу и повышать отдачу от взаимодействия с клиентами;
  • автоматизировать продажи и внедрить CRM;
  • выстроить продажи в интернете (в В2В это отлично работает, доказано!)
  • построить результативное подразделение.разрабатывать прибыльные бизнес-модели и формировать бюджет продающего подразделения;
  • находить, тестировать и применять эффект.

Отчет по результатам практикума

  • Стандартный отчет с общей характеристикой группы и освоенных навыках, объемом 2-3 страницы (входит в стоимость обучения).
  • Расширенный отчет с описанием сильных и слабых сторон группы участников, выявленных зонах развития и способах активации внутреннего потенциала сотрудников; индивидуальные характеристики каждого участника с рекомендациями по развитию каждого участника в рамках деятельности Компании (не входит в стоимость обучения).

Техники, используемые во время проведения обучени

Информационные блоки, дискуссии, упражнения в группах, индивидуальные задания, разбор практических кейсов, разбор разработок участников.

Методологическое обеспечение семинара-практикума

  • Раздаточные материалы со слайдами презентации;
  • Рабочая тетрадь с заданиями и кейсами.

Программа практикума

Программа построена на базе проблемно-ориентированного подхода к управлению и методики осознанного развития, применение которых позволяет не только перейти на более высокий уровень личного лидерства, но и повысить эффективность взаимодействия с другими людьми. Каждый участник запустит в себе программу изменений, направленную на получение результатов во внешней среде. Программа наполнена набором практических инструментов, эффективность применения которых подтверждена и людьми и компаниям.

ОТ СТРАТЕГИИ КОМПАНИИ К СТРАТЕГИИ ПРОДАЖ

  • Как построить бизнес-модель приносящую прибыль.
  • Фокус на целевой аудитории. Как они принимают решения и зачем утеплять клиентов. Составляем портрет покупателя.
  • Что лучше: широкая дифференциация или сфокусированный продуктовый портфель. Три ценовые категории продукта. Почему продажи триал версии приводят платежеспособных клиентов.
  • Матрица каналов сбыта. 20+ источников лидогенерации.
  • Как выстроить несколько потоков дохода.
  • Как из SWOT-анализа извлечь прибыльные идеи.

ПОСТРОЕНИЕ ПРИБОРНОЙ ПАНЕЛИ ПРОДАЖ

  • Прогнозирование продаж на основе «Воронки продаж». Зоны ответственности маркетинга и продаж. Как поделить показатели и задачи. Оптимальная структура подразделения.
  • 12+ ключевых показателей для управления продажами. Как рассчитать ценность клиента и рекламный бюджет.
  • Строим приборную панель бизнеса. Где и как собирать данные для аналитики.
  • Способы повышения отдачи от отдела маркетинга и отдела продаж.

ТЕХНОЛОГИИ И ИНСТРУМЕНТЫ УПРАВЛЕНИЯ КЛИЕНТСКОЙ БАЗОЙ

  • Матрица приоритетности клиентов - основа приятия решений. Сегментирование клиентской базы: дойные коровы, трудные дети, звезды и дохлые собаки. Как сбалансировать клиентскую базу.
  • Методика оценки рентабельности клиентов.
  • 2 стратегии управления клиентской базой: растущий и падающий рынок. Технология переключения с одной стратегии на другую без потери доходности.
  • 3 ключевые цели по развитию клиентской базы: привлекать, удерживать, увеличивать продажи. Как реализовать каждую цель. Ключевые клиенты и фишки по из удержанию.
  • Где взять бюджет на продвижение и как получить отдачу от инвестиций в рекламу.
  • Вытягивающий принцип продаж. Как перестать «впаривать» товар.
  • Управление скидками и программами лояльности. Акционная матрица: ключевые типы акций и возможности стимулирования спроса. За счет каких технологий вырастить лояльных клиентов.
  • Фишки, которые привели убыточные российские компании к резкому росту продаж. 

ОРГАНИЗАЦИЯ И УПРАВЛЕНИЕ ПРОДАЮЩИМ ПОДРАЗДЕЛЕНИЕМ

  • Разработка бюджета продаж на год. Как структурировать затраты службы продаж, чтобы повысить рентабельность.
  • Структура продаж в зависимости от типа организации. Деление по клиентам, территориям, продуктам: преимущества и недостатки.
  • Внедрение CRM: как избежать 10 ключевых ошибок внедрения. Пошаговый алгоритм внедрения CRM для В2В и В2С компаний.
  • Бизнес-процессы службы марркетинга и продаж. Как настроить и интегрировать с CRM. Автоматизация процессов.
  • Продавцы!!! На какую кнопку нажать, чтобы сдвинуть с места. 3 типа систем премирования: какую выбрать? Как вовлечь продвигающий и продающий персонал в развитие компании. 4 типа лидерства в зависимости от способностей и мотивации подчиненных. Контролировать или мотивировать?
  • Управление в облаке: как настроить систему управления продажи в облачных технологиях и руководить удаленно.

ПРАКТИЧЕСКИЕ КЕЙСЫ ДЛЯ ОТРАБОТКИ НАВЫКОВ УПРАВЛЕНИЯ ОТДЕЛОМ ПРОДАЖ

  1. Составление портрета покупателя;
  2. Разработка матрицы каналов сбыта;
  3. Разработка карты показателей отдела продаж;
  4. Кейс по сегментированию клиентской базы;
  5. Проектирование бизнес-процесса продаж. Расчет эффективности процесса.

 

Mariya_Leontieva

Автор и ведущая практикума: Мария Леонтьева

Траблшутер, один из ведущих бизнес-консультантов, специалист в области повышения эффективности бизнеса.

За последние 8 лет Мария Леонтьева провела более 250 тренингов для руководителей высшего звена. Консультировала компании мирового значения: Лукойл, Транснесть, Сбербанк, Пермские моторы, Уралкалий, Альфабанк. Сотрудничала с Министерством образования, Администрациями Муниципалитетов, готовила депутатов к выборам. 

Модерировала форумы для Общественной палаты РФ, Министерства территориального развития, делового издания «National Business».

Мария ведет блог о развитии бизнеса и карьеры, и выступает в качестве эксперта на профильных онлайн-площадках. Автор 2  программ по развитию управленческих и коммуникативных навыков, 7 практикумов по базовым системам управления, 6 видео-курсов для руководителей и бизнесменов.

Отзывы клиентов

Присоединяйтесь к числу успешных клиентов:

 

Формат обучения

Количество участников в группе: 10-20 человек.

Время проведения практикума: с 10:00 до 18:00 или с 11:00 до 19:00.

Один тренинг-день - четыре полуторачасовых блока с двумя кофе-брейками и одним обедом.

По запросу заказчика возможно посттренинговое сопровождение как в очном, так и в заочном формате посредством онлайн сервисов.

Возможность проведения практикума в вебинарном формате. Занятия 1-2 раза в неделю по 1,5 часа с домашними заданиями.

Стоимость практикума

112 000 руб. за 2 дня обучения (не включая организационные расходы).

В орграсходы входят: канцтовары, печать раздаточных материалов, реквизит для проведения деловых игр, аренда учебного зала, организация питания, расходы на проезд (самолет) и проживание.

Стоимость расширенного отчета - 30000 руб.

Стоимость посттренингового сопровождения - 3000 руб. в час.

Договор оформляется с ООО «Виа Кларити», не являющимся плательщиком НДС.

Технический райдер

Подготовка к практикуму

Не позднее чем за семь дней до тренинга вышлите, пожалуйста, на info@mariyaleontieva.com список участников с полностью написанными фамилией, именем и отчеством, должностью и электронным адресом. Эти данные необходимы для заказа сертификатов и направления участникам письма с приглашением на тренинг. Это снимает сопротивление и повышает отдачу от обучения.

Проведение практикума
  • Аудитория площадью 50-60 кв.м. Свободная, светлая и проветриваемая. Кондиционер желателен.
  • Пожалуйста, не проводите обучение в актовых залах с прикрученными стульями и переговорных комнатах со столом посередине.
  • Доска или флипчарт и соответствующие маркеры (для бумаги или для доски);
  • Проектор или достаточно большой телевизор с кабелем на VGA или HDMI;
  • Для проектора нужен экран или достаточно белая стена;
  • Функционирующий кликер для пролистывания слайдов на экране.
  • Стол для ноутбука должен находиться рядом с экраном, а не в другом конце зала;
  • Кабель от проектора или телевизора должен доставать до стола с ноутбуком;
  • Если в пределах 1 метра от стола нет электрической розетки, потребуется удлинитель (простите, если это очевидно, но поверьте, бывало всякое);
  • На тренинге очень желателен, хотя и не обязателен, доступ в интернет. Пожалуйста, дайте мне знать заранее, будет ли он.

Присоединяйтесь к числу успешных клиентов:

Тренинг уже провели:

Группа компаний Кузовок
Камкабель
Департамент образования г. Пермь
Отделка
National Business
Алиса
Химзавод Фторсолей
Аргументы и факты
Альфа-Банк
Транснефть
ПО Дубль
Polyus Gold
Уралавтоимпорт
Сбербанк
ООО "ЛУКОЙЛ-УРЦ Пермь"
Почтальон сервис
Губахинский кокс
Пермская ярмарка
Уралхим
Сантабарбара
Лукойл
Кондитерская компания «Рада»
РС Виват
Удобная транспортная служба
Сильвинит
Нестле
ИСК ЭлектИС
Испания по-русски
Пермские моторы
Протек
ЛУЧШИЕ МАТЕРИАЛЫ БЛОГА НА ВАШ EMAIL
Практические советы, инструменты, обзоры по развитию бизнеса и карьеры от автора блога.
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ:
Следите за новостями:
Обратная связь:
Яндекс.Метрика