коммерческое предложение

Сегодняшний пост о правильном выборе типа коммерческого предложения. Предложенная мной структура будет полезна тем специалистам, которые намерены повысить отдачу от первых взаимодействий с потенциальными клиентами, за счет четко выстроенного офера.

Определить тип КП, направленного на достижение определенной цели, очень просто: возьмите по одному ингредиенту из каждого ответвления в ментальной карте и объедините в одном документе.

Типы коммерческих предложений

Чтобы «приготовить блюдо», которое вызовет ответную реакцию у потенциальных покупателей выполните всего 3 шага: сначала определите кто они и какую цель вы хотите достичь вашим КП, затем готовьте предложение.

Шаг 1. Определить целевую аудиторию для отправки коммерческого предложения

Первая ошибка, которую совершают 80% менеджеров по продажам - отсутствие фокусировки на тех, кому предназначается предложение. Хочется одним выстрелом поразить 10 мишеней. В результате получается стрельба из пушки по воробьям. Под каждую целевую аудиторию стоит разрабатывать отдельное предложение.

Пример: разработать КП для владельцев или руководителей розничных магазинов женской одежды (те, кто отвечает за закуп коллекций).

Шаг 2. Сформулировать конкретную цель коммерческого предложения

Цель любого коммерческого предложения определяется действием, которое должен совершить тот, кто его читает. Например, вы хотите, чтобы ЛПР (лицо принимающее решение), прочитавший ваше КП позвонил вам и сделал первый заказ. Либо изучение вашего текста приведет читателя к регистрации на сайте.

Предложения, написанные просто не для чего, ни к чему не приведут. То есть приведет, но вам это не понравится. Не переводите деревья. Возьмите лист бумаги и сформулируйте свою цель в действиях читателя.

Пример: КП направлено на получение заявки на тестовую (безопасную) сделку.

Шаг 3. Определить тип коммерческого предложения

Целевая аудитория и цель коммерческого предложения определяет его тип.

По широте охвата:

  • Типовое - это одинаковое предложение, отправляемое всем представителям целевой аудитории. Желательно минимально персонализировать за счет обращения по имени. Например, «Уважаемые партнеры» заменить на «Уважаемый Василий Петрович».
  • Индивидуальное предложение направляется после переговоров в результате которых были выявлены потребности. В начале такого КП лучше ссылаться на предыдущий разговор. Пример: «Согласно нашей договоренности, направляю точный расчет по вашему запросу», или «Как вы просили во время нашего последнего телефонного разговора, высылаю 3 варианта решения вашей задачи в соответствии с обозначенным бюджетом».

По степени «теплоты» клиента или клиентов:

  • Потенциальным клиентам, не знающим о компании или о вашем предложении. Их еще называют «холодными» предложениями. Вы направляете первоначальное конкретное предложение широкому кругу потенциальных клиентов, не имея до этого с ними контактов. Цель - охватить как можно больше потенциальных клиентов за короткий срок.
  • Потенциальным клиентам, знающим о компании или о вашем предложении. Деловые письма с конкретным предложением, мотивирующие ваших потенциальных клиентов перейти на следующий шаг воронки продаж. Например, вы сделали предварительный обзвон по «холодной» базе, после чего отправляете конкретное предложение, объясняющий выгоды первого заказа у вас.
  • Постоянным покупателям. Информирование постоянных покупателей о запуске новых предложений вашей компании, о проведении акции, приглашении на промомероприятие и пр.
  • «Заснувшим» или ушедшим клиентам. Деловые письма, направленные на возвращение ушедших или давно не покупавших ваши продукты клиентов. Вы можете выразить огорчение этим фактом или показать, что вы принимаете причину его ухода, и предложить уникальное решение на которое клиент точно согласится.

По цели предложения:

  • Презентация компании или продукта. Задача такого КП - показать выгоды сотрудничества или приобретения вашего продукта. Здесь важно писать не о том, какая ваша компания уникально-успешно-обалденная, а о том, какие задачи или проблемы клиентов решает ваш продукт или сотрудничество.
  • Upgrade предложений компании. Предложения обновленных продуктов компании рассылаются преимущественно существующим или «заснувшим» потребителям. Ключевая задача - сравнить новую версию с предыдущим аналогом и показать преимущества приобретения.
  • Призыв к участию в акции. Такие КП можно направлять клиентам любого уровня «теплоты». Мотив для участия в акции: выгодное предложение, ограниченное какими-либо рамками (время, количество, условия и пр.).
  • Выражение благодарности + уникальное предложение. Спустя некоторое время после приобретения клиентом вашего продукта можно отправить письмо-благодарность, узнаете уровень его удовлетворенности и предлагаете дополнительное решение к уже существующему. Важно четко выверять время отправления письма-благодарности: чтобы клиент еще был под впечатлением от приобретения, но не счел ваше КП назойливым.
  • Поздравление с событием + уникальное предложение. У ваших клиентов бывают события (день рождения, профессиональный праздник и пр.), почему бы не использовать повод для интересного офера на праздничных условиях?
  • Приглашение на мероприятие. Вы решили провести промомероприятие для продвижения ваших решений. Смело пишите коммерческое предложение, целью которого является получение согласия на участие в событии.
  • Возврат «заснувших» или ушедших клиентов. По сути это контрпредложение для зависших клиентов. Они уже не с вами, но отличный офер способен вернуть к жизни ваши отношения.
ПОНРАВИЛОСЬ РЕШЕНИЕ?
ПОДЕЛИТЕСЬ С КОЛЛЕГАМИ!

Комментарии:
Оставить комментарий
ПРИСОЕДИНЯЙТЕСЬ В СОЦИАЛЬНЫХ СЕТЯХ:
Следите за новостями:
Обратная связь:
Яндекс.Метрика